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17 avr. 2011

Des questions commerciales



Bonjour Agent M

Heureux de vous retrouver ici
Vous vous interrogez sur les questions commerciales ?

 Prenez place

Souvenez-vous par quelle fenêtre, le monde s'offre à vous...

Modèle Johari quadrichromie

Tout ceux qui ont suivi une formation en vente se souviennent de la séquence sur les questions ouvertes, fermées, alternatives, orientées ou neutres pour augmenter le clair obscur.

La découverte du client, de l'apprenaute, du demandeur d'emploi et le profil MBTI / RASIEC

Les moyens de l'associer et de le projeter dans la solution Communication Hermann

Les tenants de sa motivation et ses caractéristiques d'action Le Titanic et l'Iceberg






Oui, mais comment faire parler le prospect ou le client ?
Les commerciaux

 

Question d'Attente
Question de Contexte Le 1er C
Question de Problème

Avec les 3 premières questions, vous disposez de suffisamment d'informations pour proposer une solution adaptée et conclure avec.

Question Incitative


    à
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    Le pitch elevator


    Bonjour Agent M
    Heureux de vous retrouver ici. 
    Nous avons déjà passé en revue dans le Kit Code 7H99 Commercial les étapes suivantes :
    • Fixer un objectif
    • Les 3 caractéristiques du client
    • La semaine commerciale et les voleurs de temps
    • La prise de rendez-vous réussie
    • Les 10 étapes de la mise en relation
    Maintenant, nous nous intéressons au concept de PITCH ELEVATOR :




    Pich Elevator, va-t-en traduire cela...Pitch elevator ou comment convaincre en 2 minutes que vous êtes le professionnel qu'il faut avoir.
     
    2 minutes, c'est que ce n'est pas court. Mon interlocuteur dispose-t-il vraiment de 2 minutes ? 120 secondes ? 


     
    Nous pourrions commencer par tester vos prima capacités d'être le best French Elevator Pitcher. Pour cela, nous vous demanderions de prendre un chronomètre et de vous lancer pendant 2 minutes sur un sujet que vous êtes censé bien connaître VOUS et vos ATOUTS.
     
    Toutefois, par expérience et même si l'on apprend avec le temps de ses échecs, le constat immédiat pourrait vous amener à ne plus pitcher avec comme conséquence de ne pas pouvoir vous élever facilement. De rater votre vie, de vendre la crémière, son beurre et....Je préfère m'arrêter là.
     
    Nous pourrions aussi nous amuser à vous inviter à vous filmer pendant les 2 minutes du Qui suis-je ? Où vais-je ? Comment en suis-je arrivé là ? Pourquoi les autres ont-ils réussi ?
    Mais, en plus de la lecture d'un texte ennuyeux, vous auriez à vous regarder la face pendant 2 minutes des plus désespérantes. Ce qui, si nous avions l'opportunité de visionner une telle vidéo, nous ferez surement rire aux larmes  mais quel impact pédagogique pour vous qui n'avez plus d'autres choix pour décrocher un emploi, ou un nouveau client que de pitcher encore et encore.
     
    Comment French Pitcher ?

     
    Souvenez-vous la préparation est la moitié de la réussite...Mais par quoi commencer ?
     
    Devrez-vous répondre à une check list plus interminable qu'ennuyeuse ?
     
    THE BAD check-list
    1. Que faites-vous?
    2. A quel besoin répondez-vous ? 
    3. Que voulez-vous faire pour ?
    4. Où en êtes-vous de votre projet ?
    5. Est-ce déjà lancé ?
    6. Quelle est votre cible ?
    7. Quels sont les avantages pour vos clients ?
    8. Comment vos produits et services font gagner du temps, de l'argent, augmenter la productivité, réduire le stress?
    9. Avez-vous rencontré des clients ?
    10. Quel est leur retour sur ce que vous proposez ?
    11. En quoi vous distinguez-vous de l’existant ?
    12. Qu’est ce qui fait qu’on va vous préférer à un autre ?
    13. Quelles sont les barrières à l’entrée que vous avez su installer ?
    14. Qui est présent sur le marché ? Comment vous positionnez-vous part rapport à cela ?
    15. On n’insistera jamais assez là-dessus. Comment comptez-vous gagner de l’argent ?
    16. Qui compose votre équipe ?
    17. Pourquoi êtes-vous les meilleurs ?
    18. En quoi êtes-vous crédibles ?
    19. Quelle est votre mission ?
    20. Votre stratégie long terme ?
    21. Comment voyez-vous l’avenir de la boite ?
    22. Qui pourrait vous racheter ?
    23. Que voulez-vous ?
    24. Est-ce que votre histoire donne envie de poursuivre la conversation ?
    25. Est-ce que vous faites rêver ?
    26. Pourquoi êtes-vous en train de pitcher ?
    Nous aurions pu mettre encore et encore des questions et le temps qu'il vous faudra pour être au moins un pitcher potable fera que la société sera passée à une autre technique de communication.

    Oui mais comment french pitcher  La réponse est-elle dans le lien ?


    à
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    Les 10 étapes de la mise en relation

    Les 10 étapes du premier contact
    1. Salutations et Présentation
    2. Identification
    3. Phrase d'accueil
    4. Remerciements
    5. Carte de visite doit-on la remettre en début ou en fin d'entretien ? Dès le début de l'entretien vous devez être professionnel
    6. Une présentation de l'entreprise
    7. Timing
    8. Objectifs
    9. Le plan
    10. La prise de notes



    Pour réussir cette première minute, nous constatons qu'il vous est nécessaire de savoir présenter votre proposition de service en une minute, savez-vous le faire ?  

    Le test des illusions


    Pour aller plus loin :

    à
    Libellés :

    La prise de rendez-vous réussie

    Pour réussir sa prospection commerciale, il faut d'abord veiller à disposer de tous les outils indispensables au succès.

    1. Un fichier qualifié
    2. Un argumentaire de prise de rendez-vous
    3. Une réponse pré-établie aux objections les plus fréquentes
    4. Un tableau de bord

    En vous isolant et en étant calme, la prospection donne toujours des rendez-vous.

     

    Et la 1ere minute du rdv ?
    Les 10 étapes de la prise de contact


    Pour aller plus loin :

    à
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    Madame Formation continue

    L'histoire très personnelle d'une jeune dame appelée aujourd'hui Madame Formation.

    La formation professionnelle continue vient de fêter ses 35 ans.
    Souvenez-vous en juillet 71, le droit au congé de formation pendant le temps de travail lui donne naissance.

    Pendant son enfance, elle voyage en Amerique du Nord et développe l'autonomie des individus qu'elle rencontre. Particulièrement attentive au dynamisme des groupes et aux rêves qu'elle incarne. Notre jeune fille va se démultiplier et créer toute une génération spontanée d'individus socialement modifiés et engagés à 5 faces.

    Un visage pour incarner tour à tour le rôle de :
    (Classification de Quaternaire éducation)
     

    Responsable de formation
    Gestionnaire de formation
    Enseignant
    Spécialiste des outils pédagogiques
    Consultant


    Rapidement bardée de diplômes (D.U, Licence, Master, Doctorat) à l'adolescence, elle s'intéresse de plus en plus au capital humain et à la gestion des ressources humaines. Elle décide d'investir dans l'intelligence collective.

    A 20 ans, elle découvre Internet et son formidable potentiel. Elle souhaite devenir immortelle et commence à devenir virtuelle. Sa connaissance est telle qu'elle transforme désormais toute personne physique ou morale en apprenant. Arrivée à maturité Madame Formation décide de se marier avec le manager des savoirs et des compétences.
     
    La formation continue...
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    Jogtheweb ? Plaisir - Extra - Tous ensemble

    JogTheWeb est un outil simple et ergonomique qui permet de créer, lire et partager un nouveau média online : le WebBOOK, l’outil adapté à notre ère numérique pour coordonner facilement des documents dynamiques du web et vos propres contenus.


    Mais qui est son auteur? Sandrine de Monsabert, doctorante en sciences de l'éducation fait partie de l’équipe de chercheurs de la Jeune Entreprise Innovante KMB Partners à l’origine de cette solution. 

    D'après vous, quelles sont les contraintes de la formation ? 

    Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises de formation agressent le marché avec des arguments de réduction des coûts. Pour multiplier les prestations, en réduisant les heures de présence effective, elles proposent des modules plus ou moins interactifs pour de la formation autonome à distance.
    Ces modules sont-ils seulement une toute petite partie d’un ensemble complexe de multiples outils favorables à la constitution d'un groupe d'apprenant ( à distance ou pas) et d'interactions ? ...
    Quelquefois oui, et alors l'apprentissage reste possible. Mais malheureusement souvent les formations à distance sont des supports pour de l’autoformation et c’est une énorme erreur. En effet les compétences se développent essentiellement dans le jeu de la relation au tuteur ou au groupe : Ça s’expérimente et ça s’incorpore.
    Comment imaginez-vous qu’on puisse travailler sur les modes d’autorité de façon autonome et solitaire ? 
    J’ai testé des modules de formation d’une grande société de formation : Lister les différents modes d’autorité, proposer quelques tests pour se positionner et un programme pour évoluer…Ça a l’air d’être de la blague !
    Pour les formations qui occupent l’essentiel du marché, il n’existe pas de B.A.BA ni de YAKA. Le projet d'abaisser les couts avec les formations en ligne et interactives ne doit pas s’envisager par la suppression du synchrone (formation en salle). Plus que tout le reste, la relation entre le formateur, l'utilisateur et le groupe est une clef de voute du progrès de tous et chacun. Actuellement, à part dans quelques laboratoires de recherche en réalité virtuelle (comme le Centre Européen de Réalité Virtuelle de Brest, Finistère) où des avancées prudentes sont faites dans des domaines de formation essentiellement techniques, le but des entreprises qui développent du E-learning est financier alors que le matériau, c’est d'abord l'humain et que le but c’est d’abord les compétences.
    . 
    Une approche par les compétences, pouvez-vous m'en dire plus ?

    Que cherchent les entreprises ? Augmenter le savoir de leurs acteurs ? 
    Non, l’enjeu c’est bien les compétences, c’est-à-dire des moyens pour augmenter la viabilité du projet, de la personne, des groupes, de l’entreprise.
    On peut le décliner en liste de savoirs faire, savoir-être etc. mais il y a dans des compétences autant de savoirs explicites que de savoirs implicites…alors les mettre dans une liste... 
    C’est une construction à la fois exogène et autogène, l’agrégation d’apports nouveaux à un terreau culturel déjà installé. Ce qui produit des compétences nouvelles c’est la « magie » des moments qui vont se vivre dans une formation pensée et animée par des professionnels de la formation. 

    Animer signifie : donner la vie 

    Voilà, la formation, c’est un truc qui doit rester vivant pas électronique, et même pas livresque. Bien sûr on peut lire des livres, mais il faut en parler, construire autour sinon rien ne rentre. Il faut être encore plus prudent avec le E-learning.
    Les documents, papiers ou numériques ne doivent rester que des catalyseurs d’apprentissage dédiés à des moments qui sont d’abord à vivre. Je vais vous donner un exemple d’une approche par compétence réalisée avec JogTheWeb.
    JogTheWEb est un agrégateur de contenus dynamiques, interopérables avec l'ensemble des systèmes existants. Il fonctionne avec n’importe quel navigateur et n’importe quel document libre d’accès du web. On les embarque, on les ordonne, on les commente. Exactement comme les enseignants et les formateurs font des supports de cours polycopiés, pour rassembler en un lieu unique tout le nécessaire pour prendre soin du moment qui va se vivre en classe. Donc on fait comme avant, mais on peut intégrer les ressources riches du monde numérique (audio vidéo, quizz, animations, etc...
    Mais cela ne sert à rien sans les enseignants qui définissent les cibles et les stratégies pédagogiques et sans ce qui va se vivre autour. Voilà donc un exemple de ce que le génie d’une enseignante a produit. 
    Dans un lycée professionnel de Sèvres, l’enseignante a confié à chacun des élèves d'une classe de terminale GSI un des chapitres de l’année. En un trimestre, les 24 ou 26 élèves ont cherché des informations pour construire eux même un exposé pour leurs camarades. Il fallait justifier le choix des documents en argumentant sur leur fiabilité. Ils étaient notés sur la qualité du jog (le travail préparatoire) et sur l'exposé. 
    Après chaque exposé, l’enseignant apportait un enrichissement sur ce que les élèves venaient de présenter. Dans la phase de préparation, nous avons observé que les jeunes passaient volontiers du rôle d’auteur au rôle de lecteur-correcteur des travaux de leurs camarades. Ils apportaient par leur feed-back de lecteurs au niveau des commentaires déposés en ligne, des moyens d’améliorer les exposés. Très vite ils ont été pertinents sur tous les sujets, les leurs et ceux de leurs camarades. 

    C’est un vrai travail de co-construction qui s’est passé. 

    Les élèves ont développé simultanément des compétences techniques et transversales (Savoir choisir des documents fiables et réaliser une synthèse.).  
    Vous vous rendez bien compte que ce qui a agit, c’était le groupe, le regard des autres. L’enseignante aurait donné seulement les cours à lire ou écouter, il ne se serait rien passé…
    Cette pédagogie innovante doit beaucoup de son efficacité aux outils techniques que l’enseignant a su mettre au service de son génie pédagogique et du génie réflexif des élèves. Sans les outils technologiques, le groupe aurait été performant. Avec les TICE, il a été EXTRA-PERFORMANT.
    Les outils permettent le progrès mais il faut savoir ce qu’on vise comme progrès ! Et je dirais que ce qu’il faut viser c’est un progrès dans la valorisation du Génie de Chacun.
    C’est d’ailleurs la devise de JogTheWeb et je vous assure que c’est enthousiasmant de réaliser qu’on est un moyen d’infiltrer du PLAISIR dans le monde de l’enseignement.
    Nous avons aussi été témoins d’autres utilisations de JogTheWeb dans une approche par compétences. Des binômes ou trinômes trouvent dans un Jog un ensemble de propositions d’activités. Les élèves cherchent ensemble ou pas mais les interactions dans cette configuration sont 80 fois plus importantes que dans un cours classique, ils verbalisent mieux leurs manques prennent plus de plaisir et l’enseignant qui circule autour des groupes est disponible pour les soutenir. Dans cette configuration, il trouve des ressources et du temps pour accompagner chacun.
    Les enseignants pilotes témoignent de la détente psychologique que cela leur procure. Ils disent moins ressentir le sentiment d’impuissance qui fait quelquefois évoquer à certains des constantes macabres apparemment incontournables (« Dans une classe il y a « toujours » un tiers de déchets », des élèves face à qui on a démissionné…
    Oui, on comprend la fatigue de ces professeurs, c’est dur de faire avancer une classe hétérogène, mais si cet enfant qui ne se stimule pas comme les autres, c’était le vôtre ?) 

    Ne craignez-vous pas une "jogisation" des esprits comme il existe déjà une powertisation des esprits  avec Power Point ? 

    Vous inventez de drôle de mots ! 
    J’ai lu dans un jog un professeur qui parlait de « psyco-jognition » mais « jogisation » pas encore !
    Ce que je comprends derrière « powertisation », c’est une saturation cognitive, un assoupissement du geste de compréhension et même de perception ?
    C’est un phénomène réputé lié à ce que les auteurs de PPP (Présentation PowerPoint) ont tendance, par manque de formation, à créer des contenus essentiellement verbaux. Les PPP débordent de mots qui saturent l’esprit par un message monomodal du point de vue cognitif. L’auteur a manqué de sollicitude et le lecteur manque de sollicitation !
    Attention, si c’est utilisé de façon répétitive et de façon intentionnelle, cela peut être une situation à risque, presque du harcèlement moral !
    Au contraire avec JogTheWeb, l’auteur peut insérer toute sorte de contenus et diversifier les modes cognitifs. Le lecteur rebondit de page en page. Il se sent avancer quand il tourne les pages.
    Un autre intérêt de JogTheWeb est d’être linéaire dans un monde du Web où on peut partir dans tous les sens. Cette multiplicité de possibles est très intéressante pour la phase de recherche, alors que la réflexion peut avoir des heuristiques très originales.
    Mais une fois que le discours est construit, il se narre de façon forcément linéaire. Le jog qui rassemble les documents découverts sur le Web est linéaire. Il est congruent à un discours. 
    C’est un support pour un « Logos ». Pendant notre recherche pour produire un outil utile à l’introduction des documents technologiques en formation continue ou initiale, nous avons pris en compte la psychologie cognitive, l’anthropologie des apprentissages. JogTheWeb permet de partager le droit à l’écriture.
    Il est si simple que même les enfants produisent des jogs. Par ailleurs, nous avons installé une méta-structure qui a pour but de limiter la saturation que provoque la lecture dans des documents du web, lié à la subjectivité de leurs créateurs. Nous avons déjà mesuré des effets positifs.  
    Donc vous voyez, non, Jogger n’est pas Powerpointer !

    Qu'est-ce que vous attendez de votre outil ? 

    J’espère simplement qu’à terme qu’il remplacera les photocopieuses. Mettre un terme à polycopies en noir et blanc inerte. Les jogs permettent d'entrer dans l'ère du numérique en emportant avec soi l’usage établi de constitution des dossiers à partir de documents épars.
    Avec des documents numériques on favorise différents mode d’apprentissage. Je pense en particulier aux modes décrits dans la théorie de la gestion mentale.
    J’ai été l'élève d'Antoine de La Garanderie. La gestion mentale, parle des actes mentaux de la cognition : l’acte d’attention, l’acte de perception, l’acte de compréhension, mémorisation et l’acte d’imagination… Ces différentes étapes, certains les mènent plutôt en utilisant des images mentales ou des évocations verbales ou auditives, des histoires ou en «évoquant un mouvement ».
    Les documents numériques (vidéos, audio, animations, exercices interactifs) permettent de solliciter tous ces différents modes cognitifs bien plus que les polycopiés.
    Enfin, En utilisant l’extrême portabilité des documents numériques, JogTheWeb permet une meilleure circulation des savoirs entre l’école et la maison, d’une école à une autre, d’un pays à l’autre. On peut espérer l’avènement d’une culture mieux partagée.
    Notre atout est que l'outil fait appel aux différentes formes d'intelligence de l'individu et développe le sentiment de plaisir dans l'apprentissage. Jogtheweb est un outil en ligne. Nous désirons continuer à l’améliorer et en même temps nous désirons qu’il puisse rester gratuit pour l’enseignement. Ainsi, nous sommes en recherche de sponsors. 

    Pour conclure cette interview, jogtheweb en 24 mots ?

    1. Web
    2. Simple
    3. Collaborer
    4. Construire
    5. Lire
    6. Ecrire
    7. Chercher
    8. Interactif
    9. 9 à 99 ans
    10. Monde
    11. Éducation
    12. Veille
    13. Solidarité
    14. Demain
    15. Aujourd'hui
    16. Partager
    17. Construire
    18. Amusant
    19. Efficace
    20. TICE
    21. Livre
    22. Chemin de pensée
    23. Exposé
    24. Vivant

     
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    Libellés :

    Réalité augmentée et formation

    Merci à qui ont participé malgré eux à la rédaction de ce billet


    Extrait des bulletins électroniques :
     
    La société japonaise NS Solutions Corporation et la société américaine Vuzix Corporation ont co-développé une solution de réalité augmentée [1] destinée au travail en entreprise. Le but de cette solution est d'être capable de transmettre des informations sur des procédés de fabrication à un nouvel employé plus efficacement que l'actuel processus de formation. En effet, tout employé doit être formé à son nouveau poste et, compte-tenu du manque à venir de personnel très expérimenté (beaucoup de japonais de la génération du baby-boom partant à la retraite), le remplacement du personnel formateur par des méthodes électroniques d'apprentissage est envisagé.

     





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