Bonjour et bienvenue

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16 juin 2015

Les 3 C du client avec C pour caractéristique ?

Bonjour Agent M

Heureux de vous retrouver encore ici. Vous vous interrogez sur les 3 caractéristiques du client ?







Vous venez de passer une  1ère minute avec votre interlocuteur, le climat de confiance étant établit, il s'agit maintenant de le faire parler sur ses 3 Caractéristiques

C1 : Le contexte de l'entreprise
C2 : La consommation de flexibilité si vous êtes un professionnel de l'emploi sinon choisissez un équivalent de votre secteur, la consommation de fournitures X.
C3 : Le circuit de décision

Si votre interlocuteur est un prospect n'oubliez pas que le fait de vous avoir reçu implique que vous pouvez saisir le marché.

Est-il préférable de repartir de l'entretien avec :
  1. son niveau de satisfaction avec son prestataire actuel il vous a reçu !
  2. son exigence de qualité pour un contrat de partenariat  ?
    Pour continuer votre parcours Vente, Ici



La segmentation commerciale

Bonjour Agent M


Heureux de vous retrouver ici. Nous avons déjà fixé l'objectif et les voleurs de temps, et les 3 caractéristiques du futur client. Nous en sommes à l'étape de la segmentation commerciale.

Quelle segmentation commerciale adopter ?



Par la valeur et le potentiel des clients
  • Le CA et la marge dégagée.

Par la taille et l'implantation géographique
  • Potentiel de remplacement et couverture commerciale

Par les usages et les comportements
  • RFMS Récence et Fréquence des demandes et Montant des commandes et Score avec le risque de départ à la concurrence.

Par les canaux de vente utilisés par les clients
  • Visites, Téléphone, Internet.

Selon les besoins exprimés
  • En réponse au développement de vos offres de services Intérim, placement, temps partagé, service à la personne.

Bien évidement, vous pouvez conjuguer différents critères de segmentation. 

> Le seul objectif de la segmentation est d'optimiser votre approche commerciale.


Agent M, vos étapes suivantes

La prise de rendez-vous réussie
Le pitch elevator
Les 10 étapes de la mise en relation 
Des questions commerciales 
La semaine de la vente
La marge brute Cas Pratique Professionnels de l'emploi

    15 juin 2015

    #1 Les conditions de réussite de l'expertise d'adaptation ?



    L'expertise d'adaptation est la capacité à appliquer des connaissances et des compétences acquises de manière signifiante avec souplesse et créativité en fonction des situations rencontrées.

    Cette notion s'oppose à, c'est à dire la capacité à réaliser rapidement des tâches scolaires type sans erreur mais sans comprendre > l'expertise de routine.


    Favoriser le développement de l'expertise d'adaptation nécessite 4 facteurs ou plus précisément  
    4 conditions de réussite mais pour cela il faut 5 pré-requis sans lesquels, les conditions de réussite ne peuvent exister



    1 Base de connaissances 
    2 Méthodes heuristiques
    3 Méta-connaissances
    4 Compétences auto-régulatrices
    5 "Croyances" positives Effet Hawthorne, Pygmalion


    Les 4 conditions de réussite
     
    1 - Être constructif
    Paul, le dirigeant de Service plus convoque en réunion l'ensemble des managers pour mettre en place les conditions de réussite de la stratégie de l'entreprise. Il réalise une présentation très complète avec les modalités d'application. Il est demandé aux managers de faire de même avec leurs équipes pour atteindre les objectifs indispensables à la concrétisation de la réussite.
     
    A ce stade, l'emploi de la stratégie est régulé par le dirigeant qui pose différentes questions pour s'assurer de la compréhension et de l'intégration de la stratégie mais les managers devront par eux-mêmes déployer d'autres stratégies pour s'assurer du résultat auprès de leurs équipes.
     
    Dans l'étape suivante, les managers, ont la possibilité du copying pour appliquer le guidage du dirigeant.Ils seront mis en groupe pour, à leur tour, prendre la place du dirigeant et mener les conversations auprès de leurs équipes.Chacun prend alors la responsabilité de l'exécution de la stratégie et des régulations nécessaires. Le dirigeant se transforme en facilitateur, coordinateur. Du point de vue des managers, cela permet de comprendre les processus d'acquisition des connaissances et de compétences mises en exergue dans le nouvel environnement crée.
     
    2 - S'autoréguler


    Se pose alors la question de la régulation au sein des managers. Comment peuvent-ils développer leur autonomie s'ils ne gèrent pas par eux-mêmes les temps des différentes phases d'une nouvelle stratégie en prenant en considération les méta-connaissances ?
     



    3 - Contextualiser


    Sans prise en considération de l'environnement social, contextuel et culturel, quelle sera la réalité de la stratégie ?






    4 - Collaboratif 
    L'actuel point de frottement dans les entreprises avec les réseaux sociaux qui font voler en éclat les schémas classiques et obligent les entreprises à plus de congruence. Entre le mode de recrutement, les outils collaboratifs, la question de l'humain dans l'entreprise reprend toute sa place.



    La formation du 21e siècle en 10 usages technologiques vous intrigue-t-elle ?

    Touchez moi pour accéder à la réponse

    #2 Comment avoir de la chance ? 
    Réponse d'un professeur en MBA

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