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1 oct. 2012
17 avr. 2011
La prise de rendez-vous réussie
Pour réussir sa prospection commerciale, il faut d'abord veiller à disposer de tous les outils indispensables au succès.
- Un fichier qualifié
- Un argumentaire de prise de rendez-vous
- Une réponse pré-établie aux objections les plus fréquentes
- Un tableau de bord
En vous isolant et en étant calme, la prospection donne toujours des rendez-vous.
Et la 1ere minute du rdv ? |
Pour aller plus loin :
- La semaine de la vente
- Comment fixer un objectif commercial ?
- La segmentation commerciale
- La prise de rendez-vous réussie
- Des questions commerciales
- Objections et négociations
- Intérim et placement des candidats
La pensée positive ou le savoir positif
"Whether you think you can, or think you can't, you're right"
Henry Ford
"Si vous pensez que vous pouvez, ou pensez que vous ne pouvez pas, vous avez raison"
La direction, les managers et les équipiers de l'entreprise sont soumis à des contraintes. Quelle chance ! Vous allez pouvoir mettre en œuvre vos acquis de formation. Quand une opportunité se présente, il faut savoir la saisir, c'est ce que certains appellent favoriser sa chance.
La GRANDE différence entre la Pensée Positive et le Savoir Positif est simplement la différence dans les mots - dans un vous PENSEZ que vous pouvez le faire et dans l'autre vous SAVEZ que vous pouvez le faire.Parce qu'un problème partagé est un problème divisé au moins en 2...
Quel modèle allez-vous choisir pour faire face à une situation complexe, risquée et d'urgence ?
DECIDE
Détecter le changement
Estimer le besoin de résister ou de réagir au changement
Choisir un résultat désirable
Identifier les actions à mettre en œuvre
Do it ! Faites-le
Évaluer les actions
SOCS Model
Situation
- Accepter et reconnaître le ou les problèmes au(x)quel(s) vous êtes confronté. Traitez-le ou les en fonction de vos priorités
Options
- Passer en revue les options diverses disponibles et conduisez votre évaluation des risques et de gestion (direction) pour déterminer la meilleure option afin de répondre à votre solution. Il peut y avoir plus qu'une solution et certaines seront meilleures que d'autres.
Conséquences
- Quelles seront les conséquences ?
- Si elles ne valent pas le risque du problème > Analysez à nouveau la situation boucle rétroactive
Sélectionner une option à mettre en œuvre
Vous souhaitez effacer le problème ?
CLEAR
- Cherchez des idées et partagez l'information
- L'évaluation des différentes solutions
- Enacter ? Quoi ? Mettez vos décisions en œuvre - Agissez
- Accompagner la performance
La valve de sécurité
Si les choses ne s'améliorent pas re-clarifiez, modifiez vos actions. Il est difficile d'admettre qu'on a tort.
"Quand un problème ne trouve pas de solution, c'est qu'il est mal posé"
Albert Einstein
La modélisation de l'excellence
Every man is superior to me in some way and in that I learn of him
Tout homme m'est supérieur en quelque manière et je m'instruis auprès de lui
R.W.Emerson
Modélisation de l'excellence |
Aussi bien les systèmes que les personnes apprennent, l'entreprise affirme son apprenance avec un cerveau qui se veut collectif . Le knowledge management est incontournable pour toute entreprise qui souhaite se développer et réussir sur son marché. Le capital humain est celui qui offre le plus de rendement et serait même, d'après les analystes financiers, le capital réel de l'entreprise.
Si nous nous basons sur les travaux de Bateson, nous savons qu'il existe 5 niveaux d'apprentissage.
1 - L'ignorance est le commencement de tout : Je ne sais pas que je ne sais pas
Qui peut savoir de quoi il aura besoin d'apprendre pour faire face à la vie ?
L'une des difficultés pour sortir les meilleurs diplômés de leurs incompétences inconscientes est de les sortir de leur entêtement. Ils sont persuadés de tout savoir et malgré l'étendue de leurs savoirs, ils ont du mal à prendre conscience de leur incompétence.
Un directeur commercial qui exigerait que les commerciaux fassent du porte à porte, une méthode qui a connu son succès, serait-il pertinent peu importe le secteur géographique de la zone de chalandise ?
Son ignorance des bénéfices de la vente à distance serait-elle bienfaitrice pour l'entreprise et les savoirs acquis des commerciaux lors de leur formation initiale ?
Son ignorance des bénéfices de la vente à distance serait-elle bienfaitrice pour l'entreprise et les savoirs acquis des commerciaux lors de leur formation initiale ?
2 - Le premier pas de l'excellence : Je sais que je ne sais pas
Avec la formation tout au long de sa vie professionnelle, cette étape est la première marche indispensable pour mieux réussir à mieux vivre. Le développement des solutions Mix learning (Le Blend-learning détrône le E-learning ) permet aux savoirs de se démocratiser.
Avec la formation tout au long de sa vie professionnelle, cette étape est la première marche indispensable pour mieux réussir à mieux vivre. Le développement des solutions Mix learning (Le Blend-learning détrône le E-learning ) permet aux savoirs de se démocratiser.
Simplement n'ayons pas comme croyance que les machines vont tout nous apprendre. Nous apprenons à chaque instant, à chaque évènement, les fameuses leçons de la vie. Les machines ne sont qu'un support pour nous permettre de nous fournir rapidement telle ou telle information, de nous aider à mémoriser différentes données mais notre génie ou notre talent d'humain réside dans la capacité de notre cerveau à traiter n'importe quel type d'information consciente ou non.
Le meilleur moyen d'apprendre ce que je ne sais pas est l'autre, le co-apprentissage qui réapparait dans les entreprises apprenantes où les séniors peuvent échanger leurs savoirs avec les juniors. Les théoriciens et les praticiens agissant de concert pour vivre ensemble.
3 - Les savantes ridicules
« si vous songez à nourrir votre esprit, / C'est de viande bien creuse, à ce que chacun dit »
Molière
Ce formateur est le meilleur, je viens d'apprendre telle chose, je détiens la vérité. Il est à craindre que ce participant enthousiaste ne se transforme en gardien du temple en souhaitant créer un conseil de l'ordre de la chose nouvelle.
N'oublions pas Dante, l'enfer est pavé de bonnes intentions et un état totalitaire pourrait se créer sans que nous nous en rendions compte.
Le permis de conduire ne fait pas le conducteur. Les erreurs sont d'autant de sources de profit à venir pour peu qu'elles soient transformées en épreuves d'apprentissage. Car la connaissance et l'expérience réunies permettent de répondre à une question d'excellence : En quoi cet échec nous apprend-il quelque chose que nous n'aurions pas appris si nous avions réussi ?
4 - L'artiste en herbe : Science sans conscience n'est que ruine de l'âme
Aussitôt que l'artiste a intégré toutes les techniques nécessaires à la réalisation de son expression, il se doit de les oublier pour devenir un artiste talentueux. En exprimant l'indicible, l'intuition et la spontanéité, il donne du naturel à l'irréel.
Nous avons appris à marcher, à lire, à parler et ce n'est pas pour autant que nous pensons aux techniques de la marche, de la lecture syllabique ou globale ou aux règles d'expression quand nous faisons ces actes du quotidien.
Cet automatisme permet à certains d'avoir telle démarche, d'avoir tel impact lors de leur prise de parole en public. Mais réfléchissez à comment vous devez marcher pour marcher et vous tomberez à coup sûr. Pour cela, il faut du temps pour intégrer et de la confiance en soi qui s'acquiert petit à petit, la fameuse stratégie des petits pas pour mieux courir. Dans le monde professionnel, certains ont recours au bilan de compétences pour réactiver ses savoirs oubliés mais acquis.
Cet automatisme permet à certains d'avoir telle démarche, d'avoir tel impact lors de leur prise de parole en public. Mais réfléchissez à comment vous devez marcher pour marcher et vous tomberez à coup sûr. Pour cela, il faut du temps pour intégrer et de la confiance en soi qui s'acquiert petit à petit, la fameuse stratégie des petits pas pour mieux courir. Dans le monde professionnel, certains ont recours au bilan de compétences pour réactiver ses savoirs oubliés mais acquis.
5 - L'état de l'art ou les joies de l'excellence
L'exemple simplissime :
Pour modifier un contrat, je contacte le service client de l'entreprise. J'ai juste une adresse à changer. Pour le commercial qui respecte à la lettre les procédures, il devra prononcer différentes phrases pour avoir la meilleure note à l'évaluation de l'appel. De fait, même si cela ne m'intéresse pas et que cela me prend du temps, il devra passer par telle et telle étape. L'évaluateur le notera parfaitement, je n'aurai aucune raison valable de critiquer son travail en cas de contrôle de qualité mais cette entreprise m'aura juste fait perdre du temps et m'aura montré que la rigidité des procédures est plus importante que mon bien-être.
Pour modifier un contrat, je contacte le service client de l'entreprise. J'ai juste une adresse à changer. Pour le commercial qui respecte à la lettre les procédures, il devra prononcer différentes phrases pour avoir la meilleure note à l'évaluation de l'appel. De fait, même si cela ne m'intéresse pas et que cela me prend du temps, il devra passer par telle et telle étape. L'évaluateur le notera parfaitement, je n'aurai aucune raison valable de critiquer son travail en cas de contrôle de qualité mais cette entreprise m'aura juste fait perdre du temps et m'aura montré que la rigidité des procédures est plus importante que mon bien-être.
En licenciant les séniors, de nombreuses entreprises ont perdu une partie de leurs savoir-faire et de leur capital qui se loge dans nos circuits neuronaux. Les solutions technologiques tentent de remédier à ces départs pour que l'entreprise, autrefois excellente, ne se retrouve pas au stade de l'ignorante.
La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences et ses référentiels associés aux modèles normalisés, les maîtres Yaka Fokon sont légions et amènent chaque participant, chaque acteur de la performance économique à reproduire fidèlement le guide des bonnes pratiques et des bonnes exécutions.
Or, le chemin de l'excellence n'a pas de destination. C'est un univers aux possibilités infinies et non un parcours d'obligations. N'oublions pas cette autre devise :
Si vous êtes orienté sur l'excellence, telle ou telle recette peut donner tel résultat mais pourquoi refuser au quotidien que l'autre puisse avoir une meilleure solution ou un autre environnement idéal ?
"Les meilleures idées viennent des autres".
R.W.Emerson
16 avr. 2011
Les 5 grandes théories de l'apprentissage
Vous vous interrogez sur les 5 grandes théories de l'apprentissage ?
Psychologie de la forme
Psychologie cognitive et Néo-cognitivisme
Constructivisme
Socio-constructivisme
Des Bonus vous attendent
Le béhaviorisme
Thorndike et Skinner
Edward Lee Thorndike 1874-1949 est un psychologue américain, précurseur du béhaviorisme. Il est notamment connu pour ses recherches sur l'intelligence animale et en psychologie de l'éducation.
Les 2 lois de l'apprentissage :
- La loi de l'effet > Un comportement suivi d'une récompense sera associé à la situation qui l'a déclenché.
- La loi de l'exercice inspirée par Ebbinghaus > Plus un sujet se comporte d'une certaine façon dans une situation donnée > Plus l'association entre cette situation et ce comportement sera renforcée.
Burrhus Frederic Skinner est un psychologue et un penseur américain. Fondateur du béhaviorisme radical, il a été fortement influencé par les travaux d'Ivan Pavlov et ceux du premier béhavioriste John Watson. Il a été élu par ses pairs comme l'un des psychologues les plus importants du XXe siècle et aussi comme l'un des scientifiques les plus influents de ce siècle.
Il est l'inventeur d'un dispositif de conditionnement opérant communément appelé boîte de Skinner. Ce matériel de laboratoire a simplifié l'étude des mécanismes de conditionnement, notamment en favorisant le développement de modèles expérimentaux du comportement des organismes.
Wikipédia
Gestalt- psychologie et l'école de Wurzburg de la denkpsychologie
Wertheimer et Köhler
Max Wertheimer 1880-1943 est un psychologue allemand, l'un des fondateurs de la psychologie de la forme.
Les recherches de Max Wertheimer portent à l'époque sur la psychologie criminelle Stumpf enseigne cette matière et Wertheimer suit également les cours de criminologie de Hans Gross. Avec un camarade rencontré lors de ses études de droit à Prague il développe une technique basée sur les associations entre mots et les réactions physiologiques pour détecter les mensonges des suspects et déterminer leur implication dans un crime.
Wolfgang Köhler 1887-1967 est un psychologue allemand et l'un des fondateurs de la psychologie de la forme.
L'un des résultats les plus connus de Köhler est sa description du phénomène d’insight dans la résolution de problèmes chez le chimpanzé. Il décrit comment l’animal s’arrête après plusieurs essais infructueux puis semble découvrir subitement une solution nouvelle par la réorganisation des éléments du problème. Cette analyse s'oppose frontalement à l'idée de l’apprentissage par renforcement prôné par les béhavioristes comme un principe suffisant pour rendre compte de l'ensemble des conduites humaines ou animales. L’existence de l’insight empêche en effet de réduire la résolution de problèmes au conditionnement.
L'un des résultats les plus connus de Köhler est sa description du phénomène d’insight dans la résolution de problèmes chez le chimpanzé. Il décrit comment l’animal s’arrête après plusieurs essais infructueux puis semble découvrir subitement une solution nouvelle par la réorganisation des éléments du problème. Cette analyse s'oppose frontalement à l'idée de l’apprentissage par renforcement prôné par les béhavioristes comme un principe suffisant pour rendre compte de l'ensemble des conduites humaines ou animales. L’existence de l’insight empêche en effet de réduire la résolution de problèmes au conditionnement.
Wikipédia
La psychologie cognitive
Gardner
Howard Earl Gardner 1943-Vivant est le père de la théorie des intelligences multiples. Ses travaux se répercutent parfois dans le milieu scolaire.
Il conclut qu'il doit y avoir des formes différentes d'intelligence, indépendantes les unes des autres, dans la mesure où, lorsque certaines sont détruites, les autres ne sont pas affectées. CF. Vincent Gérard connaissance de soi
Wikipédia
Pour aller plus en profondeur > Cognitivisme et Néo-cognitivisme
Le constructivisme
Jean William Fritz Piaget, 1896-1980, est un psychologue, biologiste, logicien et épistémologue suisse connu pour ses travaux en psychologie du développement et en épistémologie avec ce qu'il a appelé l'épistémologie génétique.
Pour aller plus en profondeur : La Méthode Piaget et les apports de Vygotsky et Clermont-Perret
Le socio-constructivisme
Brown, Collins et Duguid
L’objectif d’une communauté d’apprentissage est d'augmenter le savoir collectif par l'implication de chaque participant au développement de son savoir individuel Scardamalia et Bereiter, 1994
Selon leurs caractéristiques et l’orientation de leurs activités, on distingue en éducation quatre types de communautés :
- communauté d’élaboration de connaissances CoÉco
- communauté de pratique CoP
- communauté d’apprentissage CoA
- communauté de recherche. CoR
1-Quel est l'aspect de la compétence à acquérir ?
Accéder à la vidéo explicative par le toucher |
2-Quel est le processus d'apprentissage pour poursuivre et atteindre la compétence ?
3-Quels sont les principes et lignes directrices pour amorcer et
faciliter l'apprentissage ?
faciliter l'apprentissage ?
4-Quelles méthodes d'évaluation pour suivre et renforcer l'apprentissage ?
Et, quelles sont les autres théories de l'apprentissage ?
Pédagogie de la Maîtrise : Taxonomie de Bloom
Neuropédagogie et Neuro-nawak
Le social learning et la colère des titans
Plus en profondeur ?
Behaviorisme et Néo-Behaviorisme
Constructivisme et Socio-Constructivisme
Psychologie cognitive et Connectivisme
Constructivisme et Socio-Constructivisme
Psychologie cognitive et Connectivisme
Cher concepteur pédagogique, ingénieur en formation, formateur
Merci de votre intérêt
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